文
整理Simon
全国的润滑油代理商在业务员管理上基本分两种模式:一种是销售业务和客户服务分离,销售人员只负责谈客户,而送货和结算都由送货人员完成,另一种是业务兼服务,谈判送货收款都由一个人担任,采用这种模式的代理商多招聘会开车的员工。
两种模式我倾向第一种,我认为,专业的人干专业的事情,尤其是统一配送可以提高效益,后一种看似提高了效率,其实造成"样样都行,样样稀松"的结果,但不管那种模式,销售人员都要掌握"巡防"销售法,下面为您呈现"九阴真经"9招。
沟通
沟通*策,联络感情
一般情况下客户由于忙生意和你坐下来沟通的时间较少,如果是新客户,则要力争能在客户的办公室或店面坐下来,就是成功了一半,具体谈判技巧请看我撰写的"望闻问切搞定客户"一文,如果是老客户,则需要介绍产品优势,沟通促销*策,传递行业动态,了解市场信息及感情联络的最好时机,尤其不要忘记和小工,会计的交流,最好是每次都带一些小的礼品,"千里送鹅毛礼轻情意重"。
检核
检核公司促销*策的执行情况
由于每个产品针对市场都有相应的销售*策,而由于市场情况不同,客户的配合度不同,往往会出现促销*策执行不到位,费用被截留情况,这会严重影响公司营销*策的推进,影响产品的销售,尤其是一些比较贵重的礼品,更容易被终端截流,通过市场检核,也能避免此类问题的发生。
发现
发现空白网点,了解终端网点不进货的原因
找出问题及解决方案,增加销售机会
任何再成熟的产品,其产品的覆盖率也很难达到%,总会有一些空白的网点没有开发,业务人员通过巡防作业就很容易发现这些空白网点,找出网点不进货的原因,再结合公司目前的一些相关的促销*策加以解决,帮助客户将这些空白网点成功开发,增加销售机会。
开箱
开箱上架,培养客户货到就立即上货的习惯
在客户或送货人员送货时往往是货一卸,钱一收开车就走,然而,这恰恰损失了很多的销售机会,终端客户有时因为忙碌,产品上架不及时,这个时候,业务人员应该查看一下货架上的产品是否缺货,如果缺货就将产品开箱上架,保证公司货架上的产品品项充足,以避免因产品不能及时上架影响销售,而且,开箱后客户不卖也得卖。
抢占
抢占最佳的售点,提高产品爆光率
提高销售机会
统计表明,爆光率越高的产品其销售的机会越大,他们定期做好终端的产品维护,抢占最佳的售点,那么,做为业务这个时候也要做好该项工作,把自己的产品摆放在消费者最易见,易拿,易得的位置,方便了消费者也就帮助了企业多了个销售机会,一般终端基本上就订购二个产品,在陈列上,尽量把这两个产品都摆放出来,每个产品都要摆成倒V字型,一个正面朝外,一个背面朝外。
整理
整理排面,保持产品清洁
摆放整齐有序,提升产品形象
由于终端店客户比较忙,摆在货架上的产品往往没有去精心的打理,时间久了,产品上可能布满灰尘,产品的摆放也是杂乱无章,消费者看到是没有购买欲望的,做好排面整理,保持产品清洁,则更能吸引消费者购买欲望,把握好客户心里,抓住机会,方能促成销售。
靠近
靠近知名度高的竞品,借机销售
由于消费者的从众心里,大多数消费者认为,靠近产品知名度高的其他产品也一定是最畅销的产品之一,所以将企业产品靠近知名品牌产品摆放,无疑能提高企业产品的相应的知名度,另外,多数知名产品在终端都摆放在较佳的位置,靠近知名产品摆放,也会得到更好的售点位置,进而提高销售机会。
张贴
张贴悬挂相关的宣传物品
形成热卖畅销气氛
很多企业都制作了精美的宣传物品,包括海报,单页,吊旗,胶贴等,刚入行的销售人员也会大包小包的携带这些销售工具,但做了一段时间后的老油条就会"忘"了这些,不管你对市场如何熟悉,不管品牌有多知名,一定要为终端张贴好,任何终端都要有这三张海报:用油推荐表,两种相关产品的宣传海报,如果有促销海报也要贴上,至于单页,手册,尽量摆在收款台或结算柜台的醒目位置,销量就是在这一点一滴里面提升起来的。
抓住
抓住终端客户心理,促成订单
通过与终端客户面对面的沟通,能够更好的掌握客户的需求,了解更多的市场信息,找出更多的销售机会,结合公司相关的*策,最大化的完成销售订单,尤其是要充分利用换季季节,促销活动,销售*策来让客户提高订货量。
总之,基层业务工作是任何企业最辛苦的工作,作为业务人员首先要明白自己的工作内容,方能循序渐进,不断提升自我,以上九个动作看似独立,实际上是连惯性的,相辅相成的,充分的掌握并灵活运用,你就是销售专家。
有多少可以按照一个服务流程在做日常销售工作的?估计可以将这些流程做到的基层销售少之又少,一名好销售,首先得有好的心态和人品,其次是一个良好并一直坚持着的好习惯,油品销售没有捷径,唯有坚持和累积,再者就是拥有一颗善良感恩的心,善良不是拿来挂在嘴边上说的,而是一件件做出来的,看一个人靠不靠谱很简单,就是言行一致!
说管理是一门艺术的人是*治家,作为贸易公司的管理没有艺术,只有业绩考核,别谈情怀,谈多了都是扯淡,永远只谈业绩。
Simon的销售辅导,一个关于销售领域的